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Votre plan marketing en 3 minutes !

Pierre-Olivier Carles
Pierre-Olivier Carles
Si le monde change, les fondamentaux du marketing ne changent pas. 4 étapes indispensables avant de mettre votre offre sur le marché.

Comment ma mère me voit...
Comment ma mère me voit...
Moi : “Comment pensez-vous vendre ce produit ?”
Le client : “YOLO ! Carpet bombing !”
Je vois souvent des entreprises bâtir une offre et la mettre devant le maximum de personnes possible en espérant que sur la masse, il y en a bien qui seront réceptifs et achèteront.
Statistiquement, c'est vrai. Mais…
Cette approche est au marketing, ce que la biodynamie est à l'agriculture : du mysticisme.
Je vais vous expliquer pourquoi, même en 2022, même à l'âge des algorithmes-rois, définir ses Marketing Personas reste la base.
Sortez vos cahiers et vos stylos, et écrivez :
Les Marketing Personas sont les représentations symboliques de groupes de personnes qui ont les mêmes problèmes à régler ou envies à satisfaire, les mêmes objectifs, des critères sociaux-démographiques très comparables et un comportement d'achat similaire.
Ils existent en B2C, en B2B, en B2B2C, en 2B3*** et pour tous les autres modèles de marché.
Le plus souvent, on va créer un profil type avec une profondeur de caractère et un niveau de détail assez avancé - le plus possible tout en gardant cette audience de taille suffisante - et on va même aller jusqu'à lui donner un genre, un age moyen et un prénom, pour mieux le visualiser.
Pour Digidust, par exemple, nous avons 3 Marketing Personas : Jeremy, Isabel et Cedric.
Et c'est ainsi que nous les appelons quand nous sommes en meeting.
Chacun d'entre eux représente une audience cible très précise, susceptible d'acheter tout ou partie de notre offre, une fois qu'elle entre dans son parcours de vente dédié et commence à gravir l'échelle de valeur que nous avons préparé pour elle.
Comment mes clients me voient...
Comment mes clients me voient...
1. Qui sont vos Marketing Personas ?
Pour ceux qui sont sur le marché depuis longtemps, c'est relativement simple. Identifiez vos meilleurs clients.
En général, je définis “les meilleurs clients” avec cette équation :
Clients qui ont la meilleure LTV (Life Time Value) ET A qui vous apportez le plus de valeur ET Qui vous génèrent le moins d'emmerdements.
Si vous êtes une Agence ou un freelance, cela devrait vous correspondre aussi. Sinon, il y a sans doute d'autres équations plus pertinentes en fonction de la nature de votre business.
Si vous n'avez pas d'historique, souvenez-vous que chaque MP va poursuivre un de ces 3 objectifs fondamentaux : obtenir un plus financier, obtenir un plus pour sa santé ou obtenir un plus relationnel.
Dans le cadre d'une agence, c'est évidemment un bénéfice financier que vous allez apporter à vos MPs, à moins bien sûr que vous ne montiez une agence matrimoniale. 😁
Faites des recherches sur des produits similaires ou satellites, et voyez qui sont leurs clients.
Vous pouvez aussi réunir quelques amis brillants - “Si vous êtes la personne la plus intelligente de la salle, vous êtes dans la mauvaise salle” - pour leur présenter ce que vous souhaitez vendre et trouver avec leur aide les audiences qui pourraient fonctionner.
Vous commencerez à travailler celles-ci et ajusterez lorsque vous aurez les premiers retours chiffrés.
In Data We Trust.
Une fois ces client-types définis, trouvez des similitudes entre eux, des traits communs, jusqu'à arriver à les mettre dans des boites, à en faire des tribus.
Il ne vous reste plus qu'à simplifier les profils des membres de chacune de ces tribus jusqu'à créer un personage fictif à qui vous donnerez un prénom.
Félicitations !
Vous avez vos MPs.
ProTip : Donnez-leur des prénoms mnémotechniques. Dans le cadre de Digidust, Cedric est un MP qui représente les entrepreneurs e-commerce. C'est également un excellent e-commerçant dans la vie réelle et un bon ami à moi. 👋🏻
Comment je chasse les MPs...
Comment je chasse les MPs...
2. Où sont les points d'eau ?
Maintenant que vous savez qui ils sont, vous devez trouver où vos MPs se réunissent.
Plusieurs fois par jour, les MPs vont boire autour de leurs points d'eau favoris.
Oui ! Vos audiences cibles, quelles qu'elles soient, se réunissent toujours quelque part.
Pour cette étape, les suspects habituels arrivent évidemment en tête : Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok, Pinterest, Reddit…
Sur ces plateformes, vous ne savez pas forcément où trouver vos MPs, mais chacune de ces plateformes dispose d'algorithmes auto-apprenants qui vont faire le job pour vous.
Il vous suffit de les aider un peu en les mettant dans la bonne direction.
Toutefois, la publicité coute cher, et surtout, elle est moins performante depuis que Tim Cook a fait de la Privacy son cheval de bataille.
Vous avez donc intérêt à chercher les autres points d'eau - plus “marginaux” - où vos MPs vont boire aussi.
Ils suivent peut-être un influenceur en particulier ou un media dédié à leur niche.
Il n'y a pas de règle pour trouver ces points d'eau… ou plutôt, il y en a autant qu'il y a de MPs.
Etape 3 - Il vous faut un bon message...
D'après vous, quel message à le plus de chances de convertir ?
“Ce supplément alimentaire est formidable.”
“Ce supplément alimentaire est formidable pour les rugbymen de plus de 30 ans qui ont des carences en vitamine D.”
Avoir définit vos MPs vous permet de leur parler à EUX, et ainsi, de parfaire vos messages pour qu'ils aient un meilleur impact à tous les niveaux.
Je veux que votre offre me parle.
Je veux comprendre que c'est pensé pour moi.
Si vous avez définit un de vos MPs comme étant Jennifer, une femme urbaine de 25 ans, évitez d'utiliser un agriculteur de 60 ans assis sur son tracteur pour votre visuel.
Un bon message commence par un bon Hook... On est pas mal, là !
Un bon message commence par un bon Hook... On est pas mal, là !
Une bon message - écrit ou vidéo - est en général structurée ainsi :
  1. Le meilleur Hook possible pour attirer l'attention > Sans l'attention de vos MPs, vous n'arriverez à rien.
  2. La description du problème - ou envie - de votre MP que votre offre va résoudre > Parlez-lui de lui, pas de vous.
  3. Un argumentaire destiné à jouer sur les émotions de votre MP > L'émotion est une machine à conversion.
  4. Un argumentaire très rationnel sur la base d'arguments factuels > L'émotion les a fait vibrer, les faits les feront signer.
  5. Des add-ons à votre offre qui vont en augmenter la valeur perçue. > “La valeur perçue est tellement haute, qu'ils se sentent idiots de ne pas acheter.” Traduction approximative de je ne sais plus quel guru du marketing 🤷🏻‍♂️😁
  6. Une Social Proof, généralement des témoignages de clients convaincus et enthousiastes. > Personne ne veut avoir raison seul.
Vous voyez, en lisant ces étapes, qu'il est impossible d'écrire une bonne copie sans avoir clairement défini ses MPs, mais aussi qu'une copie va convertir BIEN davantage quand elle parle directement à son audience cible.
4. Et mettre ce message devant vos MPs
Vous êtes comme ce bucheron qui passe 80% de son temps à aiguiser sa hache. Vous n'avez pas encore coupé un arbre, mais vous êtes maintenant prêts à abattre la forêt toute entière.
Il ne vous reste plus qu'à mettre votre offre devant les yeux de vos MPs, avec les messages bien construits que vous venez d'écrire ou d'enregistrer.
Facile !
Pour chaque point d'eau que vous avez identifié, vous allez définir la meilleure stratégie pour diffuser vos messages.
Pour Facebook, par exemple, ne cherchez pas, ce sont des campagnes publicitaires : Paid Traffic.
Pour cet influenceur qui vous doit un service depuis que vous lui avez sauvé le fesses il y a quelques mois, c'est du contenu qu'il va créer gratuitement pour présenter votre offre à sa communauté : Earned Traffic.
Je ne vais pas vous faire la liste des centaines de tactiques qui s'offrent à vous - parce qu'il y en a des centaines - mais c'est le moment d'être créatif !
Ce que je fais vraiment... Test, Learn, and Try again !
Ce que je fais vraiment... Test, Learn, and Try again !
Mais, PO, nous sommes en 2022 ! C'est un peu Old School, tout ça, non ?
Non.
Vendre votre offre sur la base des idées qui vous viennent quand vous êtes assis sur vos toilettes fonctionne, c'est vrai, et presque tout le monde fait ça.
Et c'est encore plus vrai maintenant que nous entrons dans l'ère des créateurs.
Mais monter un système solide qui va générer des leads puis des ventes en continu, mois après mois, est la solution pour ceux qui veulent monter un business durable, doté d'un cash flow positif permanent.
Générer des revenus sans stratégie marketing est la promesse d'une guérilla sans fin qui finira par épuiser votre créativité, et vous épuiser comme ceux qui vous entourent.
Les tactiques marketing changent, les fondamentaux - qui existent depuis que le commerce existe - restent.
J'espère que ce post aura été utile à quelques-uns d'entre vous. Si vous avez des questions ou des commentaires, n'hésitez pas à m'écrire.
Si vous parlez anglais, je vous invite à jeter un oeil à la Tactical Letter de Digidust, nous y partageons tout ce que nous savons, principalement dans le domaine du Social Media Marketing. C'est gratuit, évidemment.
Et au passage, vous y verrez l'application concrète de ce que je viens de vous expliquer dans ce post, en rencontrant nos MPs préférés : Cedric, Isabel et Jeremy 😁
*** Bien vu ! Les 2B3 ne sont évidement pas un modèle de marché mais un groupe de beaux gosses qui a connu un joli succès malgré ce nom débile.
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Pierre-Olivier Carles
Pierre-Olivier Carles @pocarles

Entrepreneur ascendant Marketer, je fais aussi du lait, de l'immobilier et des sandwiches. Je partage ici des réflexions très pratiques sur le business, le marketing ou la vie d'entrepreneur.

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